1 引言
变频器自20世纪60年代问世，到20世纪80年代在主要工业化国家已广泛使用。20世纪90年代以来，随着人们节能环保意识的加强，变频器的应用越来越普及，广泛应用于国民经济的各行各业和人民的日常生活中，变频器产品也从以大功率双极晶体管（GTR）为主的时代发展为以绝缘栅晶体管（IGBT）为主的时代。国际知名的“ARC机构”研究统计1998年世界交流电动机实施调速控制的传动产品的销售额为48．5亿美元，其中北美占21％，日本占27％，日本之外的亚洲占12％，欧洲、中东及非洲占39％，拉丁美洲占1％。1999年，国际大功率交流调速装置的销售额为24亿美元。
目前，我国电机的总装机容量已达4亿kw，年耗电量占全国用电量的近60％，但我国电机驱动系统的能源利用率却非常低，基本上要比国外平均水平低20％，70％的电机只相当于国际20世纪50年代的技术水平，电机驱动系统能效比国外低20％左右，节能潜力巨大。
2 五彩缤纷的变频器市场
相对于工业化国家来说，我国变频器行业起步比较晚，到20世纪90年代初，国内企业才开始认识变频器的作用，并开始尝试使用，国外的变频器产品正式涌进中国的市场。最先进入中国变频器市场的是日本厂家，1986年我国传统电机厂开始引进日本的变频设计和制造技术，1988年日本三垦公司的第一台低压变频器进入中国，较早进入的还有东芝、三菱等。此时进入国内的变频器多为以大功率晶体管为逆变元件的产品，属于变频器的第二代产品。随后进入中国的有日本的其他厂家以及其他国家的一些厂家，如日本的富士、日立，德国的西门子、德国的伦茨（Lenze）、法国的施耐德，芬兰的ABB，丹麦的丹佛斯，日本的安川，明电舍、春日等等；近三、四年内又有英国的欧陆、CT；德国的科比（KEB）；芬兰的威肯（Vacon）；日本的松下、欧姆龙；美国的A-B、通用（GE）和摩托托尼；韩国的三星、LG；意大利的安塞尔多（ANSALDO）和西威（SIEI）。南京康泰公司代理的安萨尔多（SVTL）等国外变频器大量进入中国市场。这些国外品牌厂家也在千方百计地寻求本地化生产，扩大其销售，先后西门子在天津、富士在江苏的无锡、三肯在江苏的江阴设厂、ABB在北京、东芝在辽宁的辽阳、安川在上海、艾默生在广东的深圳、施耐德等公司独资或合资已在中国建厂生产部分系列品牌变频器。
随着国内企业对变频器认识的深入和大量外国产品的入境，我国变频器市场得以快速启动。20世纪80年代中期，我国变频器年销售量仅为数千万元，几乎都是国外品牌，经过十余年的推广和使用，变频器已得到广大企业用户的认可，20世纪90年代，变频器才得以大规模进人中国，在空调、电梯、冶金、机械、电子、石化、造纸、纺织等行业有十分广阔的应用空间。据北京康斯公司1999年的调查结果，1998年我国变频器销售量达到28.8亿元，年增长率为15％左右。业内人士估计2001年我国电机系统变频器行业产值约有40亿元。2002年将超过50亿元。而“ARC机构”预测中国交流调速装置的市场为10亿美元，其中，中、大功率产品的市场为2亿美元，并预测将以每年15％--20％年增长率发展。
我国变频器总的潜在市场应为1200—1800亿元，其中常压变频器约占市场份额的60％左右，中、高压变频器需求数量相对比较少，但由于单台变频器功率大、售价高，应占市场的40%左右。
变频器作为一种新兴的高技术产品，从一开始国外品牌就占据了绝大部分市场，就在国外变频器产品占据我国变频器市场的同时，国内变频器的研制和生产也在艰难中向前发展。到96年，我国的变频器生产厂家已超过50家。1996年底到97年初，国家四部委对全国所有的变频器生产厂家进行调研，最后推荐了二十九家厂家生产的33种规格的变频器（引进国外两家，北京五家，江苏七家，山东三家，天津两家，及江西、广东等）。近几年，上述的一些厂家有的发展了，有的转产了。与此同时，也出现了一些较具规模的变频器生产厂家，如深圳的华为，成都佳灵，烟台的惠丰;近几年国内企业在产品开发方面有了一定的起色，但还没能真正改变国外品牌占支配地位的格局。目前国内变频器市场销售大约为每年500-800万kw，90％的市场份额由美日欧厂商的产品所占领，国产变频器占很小的市场份额；产品主要来自日本的厂家如三菱、富士、东芝、安川、日立和松下等，欧洲的西门子、ABB、施耐德等也占据了较大的市场份额。活跃在我国变频器的品牌大约有80多个（其中国产品牌占到60％左右）。
中国巨大的变频器市场成为跨国公司抢攻的重点。日本公司进入中国早，对中国市场做过深入仔细的调查和研究，有针对性地推出适合我国国情的产品，目前市场占有率最高，达50％以上；欧美公司进来晚，但产品档次高、容量大，价格也昂贵，占市场份额30％左右；还有10％的市场份额被台湾产品占领；（较早的品牌有普传、台达、新近发展起来的有三基、利佳、台安、宁茂等品牌，其中普传在中国多座城市建合资厂，山基也在广东建厂）。知道变频器的人都知道普传变频器，从93年开始进入中国大陆就到处建厂，后来经营不善，效益不佳，普传对国产品牌最大的贡献是培养了一批变频器业界的人才，他们又各自创办了多家变频器生产厂家，这个功劳不可以被忽视，至少算一个编外“培训师”。另外，香港的东元在无锡建厂、香港还有腾龙变频器；真正国内的品牌市场占有率很低，市场份额不到10％，而且产品档次低，除了以上人才建厂外，还有一海龟派人士建了一些变频器生产厂；农民企业家也不可小视，多年来在全国各地建起了多家变频器生产厂。全国目前有七、八十家从事生产变频器（包括国外品牌在国内建厂），主要厂家集中在东部沿海地区，但大多数国内厂家没有形成气候。成都佳灵，山东的惠丰，是国产品牌生产较早出来闯荡的（90年代初），而且坚持到现在，并取得一定发展为数不多的几家公司，目前国内品牌比较活跃的有成都希望公司的森兰、北京的先行、北京的凯奇、北京利德华福、北京天宠、北京的时代，深圳的康沃、安邦信等，另外，广东还有爱德利、烁普、中大博立、阿尔法、英威特、星河、班泰科（Bantek）、岗蓝、科姆龙、正弦、依托、九德松益等牌；上海有东达、神源、格立特、海光和科祺等牌；南京有熊猫；浙江有海利、台州有富凌；山东有维坊的塞普，曲府有鲁都，青岛有吉纳和鲁西地区有风光牌；黑龙江有日锋，北京有清华同方、Newimage（景新）、时运捷等等都是近几年出现的新的品牌变频器。但从产品容量来看，220kw以上的变频器基本还是由西门子、A-B、GE（通用）、罗宾康和ABB等所垄断；而中小容量的变频器50％为日本产品占领，如富士、安川、三肯、日立、东芝、三菱和松下等所垄断，国产品牌大多集中在75KW以下，但许多企业具称都可以生产到280KW的变频器，甚至有个别厂商宣称可以生产低压530KW功率等级的变频器。这里需要提一下的是北京利德华福、北京天宠、成都的森兰、佳灵、北京的凯奇、北京的先行、上海科祺等品牌企业（除成都的森兰外，正在研制）都是以生产6-10KV高压变频器为主。
用我们比较熟悉的产品----ABB变频器的发展来看这一市场。据ABB公司2002年底销售统计，该公司1999年销售变频器2.1亿元，2000年销售变频器2.6亿元，2001年销售变频器近3.1亿元，2002年销售变频器近4个亿元（以上为不含税价格），以每年递增20%的速度向前发展。其他变频器生产厂商的发展速度也大致相同，通过多方调研把我们掌握的十大品牌变频器在国内销售的情况汇总如下：
下表为十大主要品牌2002年变频器市场占有率的销售情况。
品牌 富士 西门子 ABB 三菱 三肯 安川 施耐德 松下 森兰 日立
市场份额 13% 9.6% 9% 7.2% 6% 5.2% 3.6% 2.6% 2.4% 2.2%
主要变频器市场份额占有率饼图
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（以上资料来自某些杂志对市场的间接调查数据推算所得）
3夹缝中生存的中资变频器品牌
面对巨大的潜在市场，国内不少有战略眼光的企业和人士纷纷加入到了这一市场中来，并已取得了一定的成绩，其中最有影响力的要属华为技术公司旗下的安圣电气公司，只可惜，它在2001年被美国电气巨头艾默生以7．5亿美元的高价收购，产品的销售势头不如当年的华为技术公司。目前国内品牌比较活跃的有森兰、先行、凯奇、利德华福、天宠、佳灵和时代等，但较大规模企业的出现还需要一段时间。
相对于国际上先进的变频调速技术，我国变频器生产技术的落后表现在多个方面。首先在变频技术研究方面投人的人力物力不集中，没有形成市场竟争力，这是落后的根本。其次配套产业以及工艺加工设备的落后，难以适应变频器生产的发展。国产变频器无论在产品性能上还是在外观设计上都落后于国外，只相当于国外20世纪80年代的水平。在变频器领域，国内企业还很年轻，要走的路还很长。近年来国内变频器行业发展的特点为：
（1） 生产厂家增多、发展速度较快，尤其是沿海开放省市如广东、山东、上海、江苏等，厂家有数十家，国外知名厂家也纷纷来华合资、投资建厂，以降低成本，以更优的价格供应国内市场，并已挤占相当的市场份额，如ABB、西门子、富士和三肯等。
(2) 内变频技术的理论不比国外差多少，但在变频器的开发和生产上，由于中国的工业基础较薄弱，制造技术不及发达国家，功率开关器件的质量难以与发达国家抗衡。变频器整机技术落后，国产变频器的档次较低，主要是低压（400V）小容量（315kw以内）产品。而对功能先进（含矢量控制、直接转矩控制）、高电压（3000V以上）、大容量（1000kw以上）变频器，国内还处于研制阶段，少见成熟产品，而且核心部件受制于人，国产机所需半导体功率器件的生产几乎是空白，依靠进口。
(3) 与国外大公司相比，国产企业进入电气传动领域时间短，无拳头产品，无成套电气设备。象ABB公司生产的ACS—600／1000系列，独树一帜，采用DTC技术，世界领先，后续产品ACS800变频器近期上市；法国 Schneider（施耐德）的TE系列是世界领先的电气产品，用户在享受高质量TE系列产品的同时，很可能会顺便接受Schneider变频器；SIEMENS（西门子）更是欧洲老牌劲旅，涉足广泛，在电力、电气传动、金融设备及家电行业里都是名牌，变频器产品也在不断更新。这3个公司都基本能提供工厂的全套电气设备。
(4)国内变频器整机技术落后，国内虽有很多单位投入了一定的人力、物力，但由于力量分散，并没有形成一定的技术优势与规模。加之变频器产品所需半导体功率器件的制造业几乎是空白。不得不依靠进口，而且其中不乏混进一些水货。严重影响整机的质量。由于管理体制等原因又使一些较具规模的企业四分五裂，从新开始建厂，低水平重复。
(5)变频器有3－5年的产品成熟期，质量是否可靠，性能是否稳定，有待于实践检验。有些国产品牌质量差，性能不稳定，返修率高，售后服务跟不上，影响国产品牌的声誉，间接帮助了洋品牌。更何况国内有些人本来就对国产变频器不信任，使该行业更缺少资金，快速发展。
(6)目前，有一些变频器生产厂家实际上还是处于手工生产阶段。我们知道，变频器生产工艺要求很高，有些工序手工操作（如贴片工艺）几乎是不可能的。有些工序所需的设备（如整机测试设备，整机老化设备、标准化试验）有的厂家无能力拥有。只有形成一定的生产规模，才能拥有较完备的生产设备，产品的质量才有保证，价格才能降下来，才能有竞争能力。
(7)国产变频器80%的功夫在于仿制，基本缺少创新内容。除了低价，并无明显特点。在产品创新上很少有人用功夫去解决。国产品牌大多是急功近利，省工省料，品质很难保证。并且大多国产企业采用自杀性价格进行市场竞争。在品质目前还无法与洋品牌竞争。
(8)为了弥补以上不足，许多变频器生产厂，避开通用变频器的生产，专注生产专业型变频器，包括深圳艾默生在内，都在生产供水专用、电梯专用、注塑机专用、中央空调专用、机床专用、中压潜油泵专用等变频器，也占据了一定的市场份额，其发展前景不可小视。
4 各品牌变频器现状与营销策略
4.1富士——地区代理、行业代理，总代理
富士变频器是最早进入中国的，十几年来一直保持着中国市场的领先地位。富士变频器曾一度占据着中国50%－70％的市场份额。2000年中国市场销售额达5 亿元，市场占有率达到了19%。随着欧洲产品和国内变频器的不断涌现使得其市场占有率逐年下降。2002年的销售额没有超过8亿元。
富士公司的变频器门类比较齐全，主要用于工业通用设备（风机、水泵等）．矢量控制驱动装置、工业机床用主轴驱动系统以及简单的、小型化及电梯专用变频器。富士最新5000G11S/P11S系列变频器的大部分在无锡生产。据了解目前该公司也涉足高压变频器领域。
富士电机在中国的发展战略主要侧重于产品技术开发、质量保证及技术支持。其变频器的特点是在抗噪方面采用多项先进技术，对占领市场有优势。其劣势是在营销网络建设上投人不足。其在中国占有率有逐渐萎缩的趋势。其销售方式主要是代理制，代理方式有2种，—是地区代理，一种是行业代理。
4.2 西门子——削弱代理，重点发展OEM以及工程合作等营销方式
西门子是国内企业选择比较多的品牌，西门子变频器进入中国市场比较晚，但是增长速度快。2000年实现销售收入超过2亿元。市场份额达到7.6%。随着强有力的宣传和销售组织的建立，2002年的销售超过5亿元，并以每年增长25%的速度发展。西门子变频器主要分为通用性、工程型和专业型三类。初期西门子主要依靠其工程类产品和专业类产品占领市场，目前已逐渐发展到以通用型产品占据一定的市场份额。天津的工厂目前只生产工程类变频器，其它变频器产品由德国进口。
西门子变频器市场营销以推出新产品快见长。西门子产品一般的更新周期不超过5年。其产品能够满足不同用户的特殊要求。其第4代标准系列变频器科技含量较高，在价格、驱动解决方案等方面对用户户有吸引力，在欧洲市场份额为15%，居第1位。西门子ECO变频器在中国推广受到挫折后，又及时推出MM440、430、420等多系列变频器，销售势头良好。
西门子在中国的销售组织包括5 个销售大区和24个分公司和办事处，7合资及独资公司，员工超过2100人。其产品范围包括制造业和加工业适用的标准产品，电气安装技术及为系统和行业定制的解决方案。其中，对于变频器产品主要采取代理制、OEM方式以及工程合作式。其中代理在西门子的销售中起着举足轻重的作用，但是西门子将在未来的营销方式中逐渐削弱代理制，采用分销制，对原始设备制造商（OEM）工业最终用户采用专人负责制，而重点发展OEM用户和工程项目合作。直接参与市场销售得以加强。
4.3 ABB——遍布全国的分销体制
北京ABB电气传动系统有限公司，是ABB传动产品在中国唯一的生产基地和销售窗口，专门生产变频器和电气传动装置，产品用于从 0.12一5000kw的电机速度控制，应用于传送带、挤压机、提升机及风机、泵类负载。大部分产品由芬兰进口，国内生产只有ACS400的变频器，目前日产量达到350台以上，远期目标700台，年产应在7--15万台左右，人均劳动生产率目前超过320万元／人。ABB产品技术含量高；价位相对比较高。2000年ABB销售变频器8万台以上，当年实现销售收人3亿元（含税）以上；并以每年增长25%的速度高速发展，到2002年销售额已接近5个亿。国内销售排行第三，在今年又适时推出ACS800和ACS550系列智能型变频器，为扩大其销售在北京正在筹建另一条新的ACS550变频器生产线。
ABB在2000年以前就在中国大陆的北京．广州、杭州、哈尔滨．青岛．西安、上海、成都8个城市设有16个分销商。并将中国按区域划分成南、北、中三部分，以实现销售区域的均衡发展。随着业务的不断扩大，又在多座城市建立了分销体制，目前各地分销商超过30个，ABB的销售总体上仍以分销为主，直销为辅，OEM方式很少。由于分销机构过多，价格非常透明，各分销商之间竞争激烈，分销商的利益难以保证，ABB公司正在调整营销策略，在原有只做系统和大项目的支持工作，部分高压变频器项目实施的基础上，逐渐加大了行业和OEM商的销售力度。同时，加强了售后服务工作，在全国多座城市建立了ABB统一的维修站，提供了充足的备件储备，最大限度满足变频器用户的需求，及时、快捷维修产品。
4.4 三菱——重点发展代理营销方式
三菱进入中国较早，目前菱电自动化（上海）有限公司负责发展中国业务。三菱产品的显著特点就是通用性强、功能齐全，它以小功率经济型和通用型产品为主，功率在0.4—900kw。三菱的通用型变频器在纺织和印刷机械行业 一直较为成功。
对于普通产品，三菱采取代理的方式，每年向各代理商下达销售指标，根据完成情况进行奖励。目前公司已在北京、深圳和成都建立办事处，负责变频器的销售推广。而将来，三菱的营运重点是要构造强大的销售及服务网络，其中包括逐步在主要城市设立办事处，并在所有重要城市委任代理商，透过代理商将产品及服务推广给当地客户。在华东地区销售较旺。
在以个别项目或行业为开拓市场对象的营运策略指导下，公司设立了项目部，负责为个别项目提供业务解决方案，探讨如何组合或设计适合的系统产品，为不同客户提供配套的解决方案，从而以直销的方式实现产品的推广。
4.5 安川——产品锁定行业，代理营销宁缺勿烂
上海安川同济机电有限公司致力于安川变频器及伺服在中国的推广应用。1999年该公司销售额 1.5亿元，2000年达到2亿元。目前国内50％以上的电梯变频器和80%的起重机变频器市场应用了该公司产品，而安川品牌在国内的占有率也约在7％左右。在上海建厂生产后对其在大陆的销售有很大帮助，销售势头良好。
安川的用户主要集中在电梯和化纤机械行业。电梯行业是安川进入中国后首先切入的行业，目前安川 1／3的用户约为电梯行业。日前，安川又推出了400V级的676GL5一JR电梯专用矢量控制变频器，容量可达 4.5～30kw。
安川电机株式会社在中国没有建工厂之前。于1998年安川在北京成立了分公司，次年在多座城市设立办事处。此外，在上海．南京．郑州．大连．沈阳、杭州、金华、武汉、合肥、长沙、福州、深圳等二十多个地区都设有安川变频器的代理和销售网点。安川一般采用直接与机械制造厂商联系的方式推销产品。而对于代理商，则要求较高，他们必须具有一定的市场影响力，市场进入能力和成熟的技术支持。
4.6 希望森兰——中国变频器的技术专家
前身闻名全国的四川希望集团，在1997年成立了森兰变频器制造有限公司，是一家集变频器技术开发及系列产品的设计、开发、制造和销售为一体的高科技企业，享有“中国变频器技术专家”之美称，经过几年的高速发展，现在拥有2万平米的厂房，500多人的专业队伍和遍布全国32个省、自治区和直辖市的营销、服务网络，确定了在国内市场的领先地位，目前自主开发SB61、SB60、BT40、BT12S和SB20五大系列变频器估计年产10万台左右，远期可达20-30万台。森兰公司目前正在进军高压变频器市场，在北京建立了研究机构。目前森兰变频器的市场占有率为2.4%左右。
4.7 惠丰——与变频器市场一起成长的国内品牌
烟台惠丰电子依靠自己的技术在1990年推出了第一台变频器，到目前以发展成为现今8大系列150多个规格的系列产品，惠丰电子以全新的市场理念，建立以客户为中心的市场拉动式营销体系，为客户提供售前、售中、售后全方位服务，迅速开拓国内市场，现在在北京、上海、无锡、温州、宁波、郑州、武汉和成都建立了销售和服务中心。多年来在电力、建材、纺织、印染塑料制药和供水等多个领域推广了自己的产品，是一家具有举足轻重的国内变频器企业，年销售额占全国的2%左右。销售中主要强调售后服务及时，在全国多座城市建立了自己的维修站，提供快捷服务。
4.8 日立——实行独家总代理制
多年来日立公司一方面向中国提供了大量的技术、设备和产品的同时；另一方面又积极开展投资活动，作为日本企业早在1981年就在福建省建立了首家合资企业，而后又在中国各地建立了19家独资、合资公司。为了在更加广泛的领域内积极地开展事业，于是1994年得到中国政府的批准建立北京总公司负责全国业务，并先后成立了四家分公司；上海分公司；广州分公司；大连分公司；成都分公司。
作为变频器的销售也反复试尝多种方式，目前上海晟昱自动化技术有限公司，被日立亚洲（香港）有限公司、株式会社日立产机系统委任为日立变频器中国独家总代理。上海晟昱自动化技术有限公司，是一家专业自动化产品的集成销售公司。公司致力于自动化产品的开发应用。秉承高新技术，人才密集，资金密集，技术密集的优势。拥有专业的现场技术调试及售后服务队伍。自成为总代理后其业务稳步发展，但其宣传力度还不够大，售后服务有待改进。销售市场份额有望进一步提高。
4.9 深圳---蓬勃发展的变频器市场
深圳地区目前有国产变频器生产企业十来家，能够形成规模的只有三、四家，他们是华为、安邦信和康沃。虽然华为电气技术有限公司在2001年被美国电气巨头艾默生以7．5亿美元的高价收购，但从感情上把他仍划在国内变频器企业，｛安圣电气（原华为电气）自1996年成立以来，一直紧跟华为技术的经营理念和经营方式，因而短短几年间在通信及IT电源市场脱颖而出，成为国内变频器品牌主流供应商，艾默生于2001年10月正式宣布从华为收购了安圣电气。｝目前有资金，还得有人去做，稳定职工队伍，留住人才，同样是企业发展得重要课题。
深圳市安邦信电子有限公司创建于1998年，专业研究、开发、制造变频调速器，1998年成功推出国内领先水平的AMB-G5系列通用型变频调速器，以优良的性能价格比，深受广大客户欢迎，迅速占领珠江三角洲地区市场，广泛应用于各行各业， 2001年面市的AMB-G7系列变频器，设计严谨规范，使用方便安全，运行稳定可靠，成为替代进口的主要国产变频器。安邦信公司致力于电力电子及相关控制技术产品的开发，AMB-G9系列高性能矢量控制变频器将于2003年面市，直接转矩控制交流伺服系统AMB-G11系列的研发工作正全面展开，不同系列、各种规格的产品将充分满足客户的需求。该公司宣传到位，但销售网建立不畅，影响其进一步扩大销售，工装模具也有待进一步改进。
深圳市康沃电气技术有限公司是由留日多年的学者带头人，与国内多名具有丰富变频器研发经验的博士、硕士联合兴办的高科技企业，公司成立于2000年3月，主要从事电气传动产品的开发、生产与销售，公司目前拥有近2000㎡的研发生产基地，基地中设有研发中心、大型实验室、测试部等保证产品品质的机构，并配有一流的进口设备。拥有一支高效率、高学历、高素质、年轻化的队伍，开发出具有独立知识产权的变频调速产品三大类共八个系列，在变频器开发生产上具有自己的核心技术。在全国建立稳固的行销网络，产品远销新疆、东北各省。公司销售收入2002年接近3000万元。要使企业长远发展，快速作大作强，关键是建立好企业文化，稳定高层领导队伍。
三家品牌变频器的市场占有率都超不过2%，而其他变频器生产企业成立较晚目前还没有形成大的势力，规模一般比较小或生产一些专业的变频器产品。